受访嘉宾：慕瓷品牌创始人·张婉云

采访时间：2019年10月11日

采访地点：慕瓷总部展厅

采访记者：郑子婷

在市场下行，渠道裂变的当下，精装房工程集采成为了陶瓷行业的“香饽饽”，但这类大型工程不但稀缺集中，还对供应商的要求非常苛刻，即便是大品牌也得有承受资金链压力的能力。

在这样的局面下，很多中小品牌就略显尴尬。

但在本期的专访中，小编采访到品牌仅创立3年的总负责人——慕瓷品牌创始人·张婉云。

采访现场

“即便大环境正大面积淘汰中低端品牌，但市场还是有机会的，我们可以根据品牌属性、优势，以及特色产品，深耕细分市场。”正因为张总这句鸡汤，引起了小编的好奇心。

以前，终端市场是每家陶企的必争之地，现在，随着市场细分，渠道裂变，各品牌间的战略规划自然各有差异，他们更多的会根据自身优势走向某一领域，而且更专业。

在本次的采访中，张总不但为小编介绍了慕瓷的基本情况，还解说了慕瓷是如何针对细分市场做出调整，最后张总还为佛山陶博会提出了相关建议，希望佛山陶瓷这张名片能走向国际。

01

“设计师定制项目不是概念

对于我们已经是可以落地的方案”

记者：您认为，目前的趋势产品是哪些？下一步的趋势产品是什么？

张婉云：我觉得目前的产品已经很丰富，大家很难再出很不一样的东西，以及很难创作出不同的东西。因为瓷砖的纹理基本源自仿天然的大理石，仿木纹、仿原石、布纹等这些素材。

所以，在本次意大利博洛尼亚展上，很多人都说“无趋势”，但像玉石这些过去的元素反倒被运用了起来。

关于下一步的趋势产品，我认为更多的人会关注怎么把原来的产品做升级，而不是开创新品类。

记者：在产品方面，慕瓷的升级换代情况如何？

张婉云：水泥和木纹是我们这次陶博会主推的产品，这两个传统的元素很符合慕瓷的品牌调性。因为我们的风格是素雅、精品、简约，通过自然的素材、水泥和木纹的结合，打造产品格调。

在规格上，我们也尝试了大规格突显木纹砖、水泥砖的美。再加上工艺的升级，比如精雕墨水、超细干粒等。为区别传统水泥砖，慕瓷结合干粒，通体等工艺做成1.5米长规格的水泥砖。

如今，行业流行的大规格瓷砖基本以大理石纹为主，而我们本来就专注于亚光砖领域，所以把该领域最常见的素材——木纹、水泥做升级。

爱琴海系列

记者：你们的产品都是原创的吗？会通过什么方式获取设计灵感？

张婉云：一是市场流行趋势，我认为开发一款产品，一定要考虑它的前景，对它的未来有判断力，因为瓷砖是属于硬装的一部分，铺上后不能三五年内就感觉过时，因此产品的耐看度非常重要；二是经得起时间考验，在颜色、纹理、手感等方面要更细致；第三个是我们会根据客户需求做定制，比如设计师觉得某个图案很美，我们会帮他们定制。

设计师定制项目不是概念，对于我们已经是可以落地的方案，比如我们成都的客户，他为了更好地完成连锁餐厅的设计项目，找到慕瓷定制了120片大砖，作为设计师，他也非常自豪能共同完成产品设计这一板块。

冰川石系列

02

市场细分，渠道碎片化

连锁服装、餐饮工程成新出路

记者：很多人都说今年是寒冬，您认为造成寒冬的原因有哪些？寒冬对你们有哪些影响？

张婉云：虽说寒冬，但对我们品牌来讲是略有增长，无论是国际市场还是国内市场，都往增长的态势走。

尤其在国际市场上，我们升级换代的产品取得了不少客户的认可。而国内市场，我们主要针对一线城市，因为大城市才会聚焦更多更好的设计公司，慕瓷的产品比较依赖设计师作应用。

记者：所以设计师渠道是慕瓷的主要销售渠道吗？

张婉云：慕瓷的产品不是市面上常见的大众产品，因此消费者购买后不一定能“用得好”。

比如，我们有1500×750㎜、300×1200㎜、400×1200㎜等特殊规格的产品，如果想更好地通过规格混搭出空间风格，就需要设计师带动，因此慕瓷的市场还是以北上广深为主。

虽然大环境并不是很理想，但是每个人可以专注在自己的市场领域，根据自己的产品、品牌的定位去深耕。

韩国服装店案例

记者：慕瓷是2016年“出世”的，这三年来在布局上有没什么变化？

张婉云：在优质经销商越来越难找的形态下，我们现在把焦点放在了工装和连锁店等这些渠道上。

根据市场变化迅速做出调整是当下最重要的任务，相对大品牌，我们比较灵活，对市场作出判断后，马上行动。我们今年也接了很多连锁服装、餐饮的工程。

记者：比如说？

张婉云：我们有一个客户就是专门对接连锁服装店的，以纯、柯思等服装品牌都用了我们的产品。

我们现在找客户是直接找有这种渠道或者品牌方的。我们也在改变，在市场细分的情况下，我们不能依靠单一渠道生存。甚至，为了深耕市场，我们会通过合伙人的形式设立地方分公司。

东北沈阳就是我们第一家分公司，通过与客户一起开拓工程渠道、连锁渠道、精装渠道等等来壮大慕瓷。

慕瓷·家装案例

记者：还有其他“特殊”渠道吗？

张婉云：“替代意大利瓷砖的工程”，简称“意大利工程”。

在国内，有很多项目都会用意大利瓷砖，但这是一件非常头疼的事，因为进口产品在国内并无过多的库存，而且交付期很慢。但这些工程方能选用意大利产品也证明了他们有一定的追求，那么慕瓷的产品正好可以以替代的角色出现，因为我们的产品也非常国际化。

慕瓷接了那么多的“意大利工程”，我们的产品的确最受设计师、工程方的认可。

记者：对于国际市场，张总是怎么看的？

张婉云：我认为国际市场就是要用品牌战略来做。

我做了很多年出口，以前都是拼价格。但随着国际市场的发展，如果企业还依靠贴牌输出，或者低价竞争，是难以生存的，而且我们再便宜，也便宜不过印度、越南等产区，再加上反倾销政策力度日渐加大。

所以，把品牌价值在国际市场上做提升，通过品牌来提高产品附加值，坚持做高质量的品牌路线。

03

“我认为现在陶瓷展厅的定义已变

不仅是产品展示，而是交流的场所”

记者：针对当下终端的变化，慕瓷的终端门店有没做出什么调整？

张婉云：市场被细分后，很多品牌都调整了终端政策。对于慕瓷，我们首先从选址上就有变化，跳出传统思维，不一定在卖场里开店，可以选择一些类似创意园的地方，而装修风格并不是以展示产品为主，而是提供一个与设计师、客户交流的场所。

这种微变化其实不适合大众品牌，但我们这样改变是因为品牌属性本身所决定的，而且我相信未来会有更多跨界的发展趋势。

记者：慕瓷总部展厅最近也在装修，进展如何？

张婉云：慕瓷总部刚开业的时候产品不是很丰富，所以我们做大空间。现在改成大空间+小空间的组合，是为了展示更多新产品给客户。设计风格仍然以简约、现代为主，今年新增了很多配件，也融入了切割技术、花片搭配等等

而且我们在开发产品的时候，不会开发一些与已有产品完全不搭的，因此新旧产品的结合，会通过展厅呈现出既协调又迭代的整体感觉，从而强化慕瓷的品牌调性。

慕瓷·南通门店

记者：新展厅在功能区方面有无增减的情况？

张婉云：我们一直很注重体验，所以展厅除了“卖砖”，也会经常搞活动。我认为现在陶瓷展厅的定义已经发生了改变，展厅不能仅仅停留于展示层面，而是交流的场所，从而增加客户的体验感，

所以慕瓷的新展厅设有吧台、茶室、活动区等等。我们会定期举办活动，比如设计师活动、音乐类活动、绘画类活动，画展我们也举办过。我们举办活动的主题更多地围绕艺术类，因为能主动参加这种活动的人群，才是我们的精准客户群体，通过活动交流，能把慕瓷的品牌、产品、调性、趣味一并传达到这些人群中。

04

提高匹配度、增强体验感

把佛山陶瓷名片推出去

记者：慕瓷是第几次参加佛山陶博会？这次与往届有什么不一样的地方吗？

张婉云：第5次。我们从成立开始就参展了。其实我是陶博会的忠实粉丝，自2002年开始进入陶瓷行业，刚好那年是第一届陶博会，所以每届我都觉得是一件盛事，可以让客户和厂方、品牌ju进行交流。

记者：如果要为佛山陶博会提建议，您觉得有哪些地方需要完善的？

张婉云：陶博会举办了34届，其影响力是非常大的，很多人为此专门来一趟。但这对于客户来说是一种成本，除了路费以外，更多的是时间成本，也就是说客户来一趟，到底能收获什么，收获多少。

所以我觉得佛山陶博会要提高和参展商的需求匹配度。比如慕瓷参展，第一目的是达到一定的品牌宣传效果，第二是能与客户拥有较好的交流渠道及场景。所以，我期待佛山陶博会能像意大利博洛尼亚展一样，能提供一个客户与厂方很好对接的平台，而客户也愿意在展会期间同时拜访多个品牌方，让客户拥有更多优质的选择机会。

所以，提高匹配度、增强体验感是我认为需要完善的两大方面。

记者：提高匹配度、增强体验感的具体方法是什么？

张婉云：提高匹配度就是，客户群体和参展商是否能更好地匹配。我之前听一个客户说过，来到这里每个品牌方都说自己是佛山品牌，但这个客户就是要找福建品牌，性价比是他最关注的点。所以我觉得佛山陶博会既然接待了其他产区的品牌方，那为什么不更清晰地表达出来，供客户选择。

另外就是增强体验感，其实很多展会都会设置一些较好的交流场景，而且餐饮区、休息区在馆里一应俱全，这样客户才会在馆里待得更久，可以在同一天里拜访多方厂家，从而增加彼此效益。

慕瓷·沈阳门店

记者：您觉得佛山陶博会未来的价值该如何呈现？

张婉云：如今，中低端企业正被大面积淘汰，是正常的现象。但纵观中国陶瓷，我们不能停留于佛山与福建、江西等产区的竞争层面，而是和国外竞争。我一直希望中国的陶瓷企业能团结起来，把佛山这张名片打出去，那么佛山陶博会在推动这件事上就能起到举足轻重的意义。

佛山名片就是聚焦一些相对高端的品牌，当国外友人听到made in china的时候可以有一个明确的定位，甚至彼此间有明确的标价。而不是一会10美金，一会4美金，这样国外客户就会把中国的产品对标东南亚、印度等产区的产品。

所以我认为，无论是佛山陶博会，还是中国陶瓷，未来肯定是往更高级的方向去发展。

记者：是的，最后非常感谢张总接受我的采访。