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慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

陶陶编辑于 11月18日 16:46
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慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

受访嘉宾:慕瓷品牌创始人·张婉云

采访时间:2019年10月11日

采访地点:慕瓷总部展厅

采访记者:郑子婷

在市场下行,渠道裂变的当下,精装房工程集采成为了陶瓷行业的“香饽饽”,但这类大型工程不但稀缺集中,还对供应商的要求非常苛刻,即便是大品牌也得有承受资金链压力的能力。

在这样的局面下,很多中小品牌就略显尴尬。

但在本期的专访中,小编采访到品牌仅创立3年的总负责人——慕瓷品牌创始人·张婉云。

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

采访现场

“即便大环境正大面积淘汰中低端品牌,但市场还是有机会的,我们可以根据品牌属性、优势,以及特色产品,深耕细分市场。”正因为张总这句鸡汤,引起了小编的好奇心。

以前,终端市场是每家陶企的必争之地,现在,随着市场细分,渠道裂变,各品牌间的战略规划自然各有差异,他们更多的会根据自身优势走向某一领域,而且更专业。

在本次的采访中,张总不但为小编介绍了慕瓷的基本情况,还解说了慕瓷是如何针对细分市场做出调整,最后张总还为佛山陶博会提出了相关建议,希望佛山陶瓷这张名片能走向国际。

01

“设计师定制项目不是概念

对于我们已经是可以落地的方案”

记者:您认为,目前的趋势产品是哪些?下一步的趋势产品是什么?

张婉云:我觉得目前的产品已经很丰富,大家很难再出很不一样的东西,以及很难创作出不同的东西。因为瓷砖的纹理基本源自仿天然的大理石,仿木纹、仿原石、布纹等这些素材。

所以,在本次意大利博洛尼亚展上,很多人都说“无趋势”,但像玉石这些过去的元素反倒被运用了起来。

关于下一步的趋势产品,我认为更多的人会关注怎么把原来的产品做升级,而不是开创新品类。

记者:在产品方面,慕瓷的升级换代情况如何?

张婉云:水泥和木纹是我们这次陶博会主推的产品,这两个传统的元素很符合慕瓷的品牌调性。因为我们的风格是素雅、精品、简约,通过自然的素材、水泥和木纹的结合,打造产品格调。

在规格上,我们也尝试了大规格突显木纹砖、水泥砖的美。再加上工艺的升级,比如精雕墨水、超细干粒等。为区别传统水泥砖,慕瓷结合干粒,通体等工艺做成1.5米长规格的水泥砖。

如今,行业流行的大规格瓷砖基本以大理石纹为主,而我们本来就专注于亚光砖领域,所以把该领域最常见的素材——木纹、水泥做升级。

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

爱琴海系列

记者:你们的产品都是原创的吗?会通过什么方式获取设计灵感?

张婉云:一是市场流行趋势,我认为开发一款产品,一定要考虑它的前景,对它的未来有判断力,因为瓷砖是属于硬装的一部分,铺上后不能三五年内就感觉过时,因此产品的耐看度非常重要;二是经得起时间考验,在颜色、纹理、手感等方面要更细致;第三个是我们会根据客户需求做定制,比如设计师觉得某个图案很美,我们会帮他们定制。

设计师定制项目不是概念,对于我们已经是可以落地的方案,比如我们成都的客户,他为了更好地完成连锁餐厅的设计项目,找到慕瓷定制了120片大砖,作为设计师,他也非常自豪能共同完成产品设计这一板块。

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

冰川石系列

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

02

市场细分,渠道碎片化

连锁服装、餐饮工程成新出路

记者:很多人都说今年是寒冬,您认为造成寒冬的原因有哪些?寒冬对你们有哪些影响?

张婉云:虽说寒冬,但对我们品牌来讲是略有增长,无论是国际市场还是国内市场,都往增长的态势走。

尤其在国际市场上,我们升级换代的产品取得了不少客户的认可。而国内市场,我们主要针对一线城市,因为大城市才会聚焦更多更好的设计公司,慕瓷的产品比较依赖设计师作应用。

记者:所以设计师渠道是慕瓷的主要销售渠道吗?

张婉云:慕瓷的产品不是市面上常见的大众产品,因此消费者购买后不一定能“用得好”。

比如,我们有1500×750㎜、300×1200㎜、400×1200㎜等特殊规格的产品,如果想更好地通过规格混搭出空间风格,就需要设计师带动,因此慕瓷的市场还是以北上广深为主。

虽然大环境并不是很理想,但是每个人可以专注在自己的市场领域,根据自己的产品、品牌的定位去深耕。

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

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慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

韩国服装店案例

记者:慕瓷是2016年“出世”的,这三年来在布局上有没什么变化?

张婉云:在优质经销商越来越难找的形态下,我们现在把焦点放在了工装和连锁店等这些渠道上。

根据市场变化迅速做出调整是当下最重要的任务,相对大品牌,我们比较灵活,对市场作出判断后,马上行动。我们今年也接了很多连锁服装、餐饮的工程。

记者:比如说?

张婉云:我们有一个客户就是专门对接连锁服装店的,以纯、柯思等服装品牌都用了我们的产品。

我们现在找客户是直接找有这种渠道或者品牌方的。我们也在改变,在市场细分的情况下,我们不能依靠单一渠道生存。甚至,为了深耕市场,我们会通过合伙人的形式设立地方分公司。

东北沈阳就是我们第一家分公司,通过与客户一起开拓工程渠道、连锁渠道、精装渠道等等来壮大慕瓷。

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

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慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

慕瓷·家装案例

记者:还有其他“特殊”渠道吗?

张婉云:“替代意大利瓷砖的工程”,简称“意大利工程”。

在国内,有很多项目都会用意大利瓷砖,但这是一件非常头疼的事,因为进口产品在国内并无过多的库存,而且交付期很慢。但这些工程方能选用意大利产品也证明了他们有一定的追求,那么慕瓷的产品正好可以以替代的角色出现,因为我们的产品也非常国际化。

慕瓷接了那么多的“意大利工程”,我们的产品的确最受设计师、工程方的认可。

记者:对于国际市场,张总是怎么看的?

张婉云:我认为国际市场就是要用品牌战略来做。

我做了很多年出口,以前都是拼价格。但随着国际市场的发展,如果企业还依靠贴牌输出,或者低价竞争,是难以生存的,而且我们再便宜,也便宜不过印度、越南等产区,再加上反倾销政策力度日渐加大。

所以,把品牌价值在国际市场上做提升,通过品牌来提高产品附加值,坚持做高质量的品牌路线。

03

“我认为现在陶瓷展厅的定义已变

不仅是产品展示,而是交流的场所”

记者:针对当下终端的变化,慕瓷的终端门店有没做出什么调整?

张婉云:市场被细分后,很多品牌都调整了终端政策。对于慕瓷,我们首先从选址上就有变化,跳出传统思维,不一定在卖场里开店,可以选择一些类似创意园的地方,而装修风格并不是以展示产品为主,而是提供一个与设计师、客户交流的场所。

这种微变化其实不适合大众品牌,但我们这样改变是因为品牌属性本身所决定的,而且我相信未来会有更多跨界的发展趋势。

记者:慕瓷总部展厅最近也在装修,进展如何?

张婉云:慕瓷总部刚开业的时候产品不是很丰富,所以我们做大空间。现在改成大空间+小空间的组合,是为了展示更多新产品给客户。设计风格仍然以简约、现代为主,今年新增了很多配件,也融入了切割技术、花片搭配等等

而且我们在开发产品的时候,不会开发一些与已有产品完全不搭的,因此新旧产品的结合,会通过展厅呈现出既协调又迭代的整体感觉,从而强化慕瓷的品牌调性。

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

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慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

慕瓷·南通门店

记者:新展厅在功能区方面有无增减的情况?

张婉云:我们一直很注重体验,所以展厅除了“卖砖”,也会经常搞活动。我认为现在陶瓷展厅的定义已经发生了改变,展厅不能仅仅停留于展示层面,而是交流的场所,从而增加客户的体验感,

所以慕瓷的新展厅设有吧台、茶室、活动区等等。我们会定期举办活动,比如设计师活动、音乐类活动、绘画类活动,画展我们也举办过。我们举办活动的主题更多地围绕艺术类,因为能主动参加这种活动的人群,才是我们的精准客户群体,通过活动交流,能把慕瓷的品牌、产品、调性、趣味一并传达到这些人群中。

04

提高匹配度、增强体验感

把佛山陶瓷名片推出去

记者:慕瓷是第几次参加佛山陶博会?这次与往届有什么不一样的地方吗?

张婉云:第5次。我们从成立开始就参展了。其实我是陶博会的忠实粉丝,自2002年开始进入陶瓷行业,刚好那年是第一届陶博会,所以每届我都觉得是一件盛事,可以让客户和厂方、品牌ju进行交流。

记者:如果要为佛山陶博会提建议,您觉得有哪些地方需要完善的?

张婉云:陶博会举办了34届,其影响力是非常大的,很多人为此专门来一趟。但这对于客户来说是一种成本,除了路费以外,更多的是时间成本,也就是说客户来一趟,到底能收获什么,收获多少。

所以我觉得佛山陶博会要提高和参展商的需求匹配度。比如慕瓷参展,第一目的是达到一定的品牌宣传效果,第二是能与客户拥有较好的交流渠道及场景。所以,我期待佛山陶博会能像意大利博洛尼亚展一样,能提供一个客户与厂方很好对接的平台,而客户也愿意在展会期间同时拜访多个品牌方,让客户拥有更多优质的选择机会。

所以,提高匹配度、增强体验感是我认为需要完善的两大方面。

记者:提高匹配度、增强体验感的具体方法是什么?

张婉云:提高匹配度就是,客户群体和参展商是否能更好地匹配。我之前听一个客户说过,来到这里每个品牌方都说自己是佛山品牌,但这个客户就是要找福建品牌,性价比是他最关注的点。所以我觉得佛山陶博会既然接待了其他产区的品牌方,那为什么不更清晰地表达出来,供客户选择。

另外就是增强体验感,其实很多展会都会设置一些较好的交流场景,而且餐饮区、休息区在馆里一应俱全,这样客户才会在馆里待得更久,可以在同一天里拜访多方厂家,从而增加彼此效益。

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

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慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

慕瓷张婉云:打造特色精品,瞄准替代“意大利工程”

慕瓷·沈阳门店

记者:您觉得佛山陶博会未来的价值该如何呈现?

张婉云:如今,中低端企业正被大面积淘汰,是正常的现象。但纵观中国陶瓷,我们不能停留于佛山与福建、江西等产区的竞争层面,而是和国外竞争。我一直希望中国的陶瓷企业能团结起来,把佛山这张名片打出去,那么佛山陶博会在推动这件事上就能起到举足轻重的意义。

佛山名片就是聚焦一些相对高端的品牌,当国外友人听到made in china的时候可以有一个明确的定位,甚至彼此间有明确的标价。而不是一会10美金,一会4美金,这样国外客户就会把中国的产品对标东南亚、印度等产区的产品。

所以我认为,无论是佛山陶博会,还是中国陶瓷,未来肯定是往更高级的方向去发展。

记者:是的,最后非常感谢张总接受我的采访。


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编辑人 [ 陶陶 ],更新于 11月18日 16:46
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