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市场蛋糕继续缩小?构建新型渠道生态链或成破局的关键

陶陶编辑于 11月15日 16:26
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市场蛋糕继续缩小?构建新型渠道生态链或成破局的关键

2019上半年,经济环境外部遇冷、市场下行,建陶行业面临新一轮洗牌,不少经销商迫切需要开辟新的商业模式,拓宽渠道建设,从而抢占先机赢得发展。10月18日,中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇在第34届佛山陶博会经销商大会上,为我们带来题为《与时俱进,构建新型渠道生态链》的主题演讲,与大家共同探讨当前建陶行业的市场环境、经销商面临的困境及如何破局,并阐述了他对构建新型渠道生态链的看法,让我们共同走进经销商大会的现场,聆听专家指点,携手破寒冬!

市场蛋糕继续缩小?构建新型渠道生态链或成破局的关键

中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇

注:文章根据现场录音整理,未经嘉宾本人审核

市场蛋糕在去年的基础上继续缩小

今年,大家都在说形势不好,怎么不好法?我先把上半年的市场数据与大家分享一下。今年1-8月份全国瓷砖的总需求量为43.5亿,在去年下滑12%的基础上,同比去年同期继续下滑4.5%,市场蛋糕在去年的基础上继续缩小。出口方面,根据最新的海关数据显示,国际市场1-8月份的出口量为5.08亿㎡;至于供给方面,今年1-8月份的全国瓷砖产量约61.9亿。

市场蛋糕继续缩小?构建新型渠道生态链或成破局的关键

以上数据主要反映了陶瓷行业目前的三个主要矛盾:

第一是供需结构的矛盾。以前是产能严重过剩,现在是产量过剩约21.6%,供需失衡的矛盾。

第二,产品结构的矛盾。市场出现大量同质化的产品,消费者不想买的产品严重过剩,消费者想买的产品却买不到,供需不足,同时针对住宅、医院、学校等不同风格的产品缺口很大,产品雷同的现象愈发严重。

第三,渠道严重失衡的矛盾。原本经销商渠道主要是零售、批发、一部分工程等,一年的日子基本上可以过得比较滋润,但是,今年零售全面下滑,基本下滑30%-50%。精装、整装、家装、设计师渠道等渠道兴起,渠道生态链在原来基础上发生了根本上的改变。

市场蛋糕继续缩小?构建新型渠道生态链或成破局的关键

经销商主要面临的三大困境

这三个矛盾导致了现在的企业处境困难、日子不好过,甚至很多企业感到迷茫,目前经销商面临的处境是:

第一是精装房的冲击

第二是零售严重下滑

第三是产品结构与渠道的矛盾。厂家提供的产品不一定是经销商本身想销售的,也不一定是消费者想买的;其次,工程门槛高,经销商好不容易打进去了,但是回款难、风险大,很多经销商表示,只要压货超过5万块钱就不干了,这也是一个很大的矛盾。

市场蛋糕继续缩小?构建新型渠道生态链或成破局的关键

经销商如何突破困局?

作为品牌经销商,在当地具有一定的影响力。首先要抢占市场,打造品牌标识度清晰的新型专卖店;第二步是缩减店面数量,集中人财物做好1-2个形象店,第三步是根据自身的实际情况重新构建渠道生态链。并不是所有经销商都能做全渠道,那么,可以在这些渠道链条中,比如工程、整装、设计师、零售、工长、分销等,做适合自己的产品。根据实际情况,打开市场渠道,构建适合自己的新型渠道生态链。

市场蛋糕继续缩小?构建新型渠道生态链或成破局的关键

中低端经销商如何破局?部分做批发的经销商目前还是活的比较滋润的,既然定位在中低端,那么可以继续往下走、继续下沉,下沉到乡镇去。目前有大量的农村拆迁房,很多农村合并在一起,回迁房很多。可以看出,农村的市场份额很大,可大有作为

市场蛋糕继续缩小?构建新型渠道生态链或成破局的关键

构建新型渠道生态链

刚才提到了市场行情,大家可能会感到一点压力。今年,市场蛋糕相对原来缩小了,但是对在座的各位其实没有多大的影响。去年整个陶瓷行业的销售额将近3000亿,假设今年下滑5%,也有2900亿。去年全行业并没有突破100亿的品牌出现,也就是说,目前能在全行业占3%份额的品牌一个也还没有,绝大部分的品牌连千分之一的份额也达不到,基本上在1-3亿的范围内。因此,市场的好坏与否,其实关系并不大,最主要的原因是自身实力还不够强大。我认为,在当前形势下,做好自己、练好内功,建设好渠道生态链,争做强者,才能立于不败之地。

市场蛋糕继续缩小?构建新型渠道生态链或成破局的关键

由于时间关系,构建新型渠道生态链的一些具体做法,我主要讲一下市场调研。我认为,经销商和企业都需要做市场调研,而经销商往往没有意识到这一点,把这么好的武器给丢了。作为经销商,应该要熟知自身所在城市,今年在规划局报建的工程项目有多少?当地有多少家装饰公司?有多少家设计公司?有多少家设计研究院……这就是需求端,是衣食父母。经销商应该要花一段时间认真做调研,把这些情况摸清楚,建立自己的客户档案,然后有针对性的攻克,我想,这对在座的经销商是非常有现实意义的。打个比方,如果要做大板,那么,我们要了解,跨行业有多少企业需要大板?卫浴企业有多少需要大板?厨房企业有多少需要大板?我们要打破思维的界限,如果没有调研、数据的支持,这是不可想象的。

在当前形势下,无论是企业还是经销商,最重要的是树立信心,主动迎接市场的挑战。目前的市场空间还很大,企业与经销商应不断更新自己的思维,打破思维的界限,积极应对,拥抱机遇,相信未来的市场一定会越来越光明!


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编辑人 [ 陶陶 ],更新于 11月15日 16:26
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