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正联陶瓷:“小瓷片肯做库存,我们企业应该是唯一

陶陶编辑于 11月14日 16:59
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正联陶瓷:“小瓷片肯做库存,我们企业应该是唯一”

正联陶瓷:“小瓷片肯做库存,我们企业应该是唯一”

受访嘉宾|正联陶瓷副总经理许雯

采访人|周玉梅

采访时间|10月20日

采访地点|佛山陶博会正之联展位

2012年正式成立正之联,以地砖起家,三年前开始启动跨境电商。

当意识到地砖已经泛滥的时候,他们借助“小瓷片”杀出重围,并开始涉猎海外市场。

作为一家定位小众的品牌,如何应对国内竞争的同时,在国际市场打开局面?

我们不会怕其他人跟我们抢市场。当然,有竞争才好,有竞争才会有进步,整个市场才会被激活起来”。正联陶瓷副总经理许雯在接受采访时如此说。

他们的底气究竟从何而来?

正联陶瓷:“小瓷片肯做库存,我们企业应该是唯一”

▲正联陶瓷副总经理兼国际贸易部总经理许雯

01

品牌:定位小众,大厂不做我们做

记者:请您先介绍一下正之联这个品牌。

许雯:正之联陶瓷是2012年底注册成立的公司,产品定位走小众化。比如墙砖主打特殊的规格、丰富的颜色,还有地砖都是属于大厂不做,我们就做的。

记者:专攻小而美市场。

许雯:是的。我们墙砖产品颜色、规格比较多,所以在搭配上客户有很多选择。地砖和墙砖客户群是类似的,批发和工程都合适,特别适合走设计师路线。地砖和墙砖的风格走简约时尚风,像西班牙或者意大利那种风格做的。

记者:从成立开始就走这种个性化路线吗?

许雯:我们刚刚起家的时候是做地砖的,主打欧美风格。而后期我们增加的小瓷片系列也是西班牙工厂先带起来的,那边客户群反馈这一类的产品有市场需求,我们再去开发这一类的产品。

一开始的时候,我们也是以黑白灰为主,慢慢带入彩色有黄色、绿色、红色、蓝色等等。慢慢地,发现这种色彩的产品在国内外都有一定的市场,就把这一套系列的颜色都开发出来了。

正联陶瓷:“小瓷片肯做库存,我们企业应该是唯一”

记者:2017、2018年炒了现代黑白灰,那个风潮出来的时候有没有做调整,还是延续自己的?

许雯:其实基本上每过一两年就会有“一阵风”出来,作为厂家不可能整套产品去跟风。只能说坚定自己这一套产品的同时,加入一些新的产品。比如我们去年推出的墨绿色,这个是东南亚包括南美比较流行的颜色。

记者:色彩开发是根据什么推出来的?

许雯:两方面。一方面是长期合作的客户,他们会把市场信息告诉我们。每年客户在当地举办的展会我们也会参加,比如泰国展、越南展,或者美国的展会,他会告诉我们现在开始流行这些了。

另外一个是我们也在搜集这方面的资讯,有一些设计师团队也会经常沟通,通过这两方面抓取信息。

记者:一年参加多少次这样的展会?你们好像参加国外的展会比较多?

许雯:对,目前我们公司出口和国内相比,出口展会占比较大。打一个比方,今年应该会参加10场展会,除去陶博会和广交会,还有2场国内展会,和4~5场国外展会。

记者:国外市场的比例占多少?

许雯:出口是大概六成左右。

02

市场:墙地搭配,销售五五分

记者:正之联现在是主打墙砖吗?

许雯:也不能是只主打墙砖,但是为什么看起来我们展示的墙砖产品多呢?因为我们公司本来就是以地砖起家,而且一直推了很多年。基本上国内外的客户都已经很了解我们的地砖产品,客户群体也相对稳定。

因此我们需要在一些新产品或者说一些客户还不是很了解的产品上花更多的时间和精力做好宣传和展示。

我们的小瓷片在最近这几年的展会上所占的篇幅较大,为了突出产品的灵活和多变性,无论是规格,还是颜色的搭配、设计上都花了很多心思,力求更好地把我们产品的优势展示给客户,增强客户的体验感。

而刚刚过去的意大利展会,让我们看到了这种小规格瓷片的生命力和逐渐形成的市场趋势。这次展会在中国陶瓷城也有上百家参展商,我们要脱颖而出,就要多展示一些能吸引眼球的产品。

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记者:墙砖和地砖销售各占比多少?

许雯:五五分。地砖使用的场景和市场会大很多,我们小瓷片本身是小众化产品,对于市场以及使用人群的选择会比地砖稍微少一点,所以我们能做到五五已经很不错了。

记者:这种个性化的墙砖和地砖是倾向于搭配供应还是分开?

许雯:我们不需要区分开,因为不管是渠道还是销售客户这两类产品的对象都是类似的,所以在搭配起来会更有优势。

现在都在说整装,就算国外客户他们要地砖的同时也要墙砖,我们都可以搭配供应。作为一个不是很大型的工厂,能够墙砖和地砖都供应的话,还是非常少的。

记者:你们渠道是怎么样规划的?

许雯:我们没有太多的变化,设计师路线是我们一直坚持的,国内市场我们在不同的地方也都会签经销商。出口还是线上线下两条路,参加展会和网络推广。

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记者:国外市场主攻哪些区域?

许雯:这类产品欧美本应是重点的市场,但是这两个地区反倾销,尤其是美国市场现在基本已经垮了。幸好美国市场占我们公司比例不大。

我们公司几年前就开始布局东南亚市场,加上已相对成熟的澳洲和南美,再加上一些非洲的新兴国家。每个企业的发展不能只依赖一个国家,这样风险太高了。

记者:那国内市场怎么走?

许雯:我们这个砖是小众化的产品,一般适合走设计师路线。包括我们参加一些展会,比如上海卫浴展,还有设计展等以设计为主的展会,毕竟在国内不是每家每户都可以用到。

所以我们主要还是做设计类、工程类的项目。像肯德基、学校、酒店、连锁的咖啡店等等。

03

产品:感谢客户让我们引领潮流

记者:正之联这种色彩比较强烈、个性化的产品主要用在什么地方?

许雯:对于厂家来说,我当然希望所有人都能用。但是在实际销售过程当中,我们发现这种多规格多颜色墙砖的应用还是很广泛的,酒店工程,学校项目,乐园项目,各种连锁店等等。

彩色的砖在东南亚跟中国的口味是最接近的,他们也会喜欢色彩类的东西,特别是在一些需要吸引眼球的地方。像一些商场里面的咖啡店、柜台背景墙都会用到。

记者:这两年在产品研发这一块怎么样?

许雯:在产品研发方面,我们一直是十分重视的。我们花很多的时间和投资在这一块,经常有跟国内外的设计团队沟通,从2017年开始我们就不断参加国外的展会,学习国外的设计理念和了解不断更新变化的潮流时尚。

另外还是通过客户,他们在市场的最前线知道什么好卖什么会是未来的趋势。他把信息告诉我们,我们经过自己设计团队的调研,开会讨论可行性,可以就加进来做。

因为如果是凭空想象,或者根据自己喜好设计的东西,对市场需求方面拿不定方向,毕竟不像大厂有很多的部门可以去做这个调研。

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工程案例<<向右滑动<<

记者:今年主推哪些产品?

许雯:主推小瓷片类,小瓷片我们规格超过10种。包括7.5×15cm、7.5×30cm、10×10cm、10×20cm、10×30cm、10×40cm、15×15cm、20×20cm、12×18cm、5 ×20cm、15×30cm、30×30cm等。

在即将到来的2020年,我们还会继续增加一些新的规格。

记者:表面纹理呢?

许雯:今年推出来一个手工砖,事实上还是设备生产出来的。但是我们通过模具的变化,让它看起来像手工,铺贴出来觉得每一片都不同,而价格却比真正的手工砖便宜很多,这个是我们今年主打的新品。

现在都流行自然风,今年可以看得到意大利展会越来越多西班牙小规格的瓷片,色彩砖也回来了,他们也是主打模具。

我们去意大利之前就做了这一套东西,这次去看展会上也有类似的东西,觉得这个还是做对了,感觉挺惊喜的。

还是感谢客户他们提供了准确的市场信息给我们,让我们在开发研发这条路上不要走错方向,这几年坚持下去还是挺不错的。

04

库存:小瓷片做到全国第一

记者:这两年大家都说整装还有零售在下滑,正之联的主要渠道不在这,会不会感觉好一点?

许雯:不能说完全没有影响,只是我们的影响,对比其他依赖这些渠道品牌的影响算是比较小的。

记者:和去年对比,今年的销售算是比较稳定的吗?

许雯:今年和去年对比,受市场影响增长不大,略微有一点增长。

记者:因为环境和零售的原因,很多品牌开始想切入工程渠道,这也意味着咱们竞争的品牌也会越来越多?

许雯:对。这个事情不只是现在,以前也一直都存在,谁看到哪里有好的肯定一窝蜂过去,这个很正常。

其实在国内,做我们这种墙砖的真正工厂屈指可数,我知道的就是4、5家,肯做库存的企业应该我们是唯一一个。不同颜色,不同规格,总的下来我们有好几百个产品。

而且我们工厂就在佛山南庄,验货发货都相当方便。有这样的优势,就不会怕其他人跟我们抢市场,因为他们也要跟我们拿货。当然,有竞争才会有进步,整个市场才会被激活起来。但我们作为工厂,底气还是很足的。

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正联陶瓷工厂<<向右滑动<<

记者:终端布局是怎么样的,你刚才说也有经销商,国外有分部吗?

许雯:国外暂时没有分部,说起出口我们起步还是有点晚。我们现在有相当大一部分还是出口公司,如果有些出口公司某个市场已经做的比较好,我们就不去开发那个市场了,尽量保护他们。

另一方面,我们三四年前也开始启动跨境电商了,终端客户也可以直接下单到工厂。

记者:接下来主攻国内市场还是国外市场?

许雯:两个都不能丢,任何一个企业少了任何一个市场都不能立足。因为中国市场很重要,我们出差人员的配备,或者对国内客户支持都比以往要大。与此同时,国外的展会一样参加,两个都不能丢。我们是必须得这样做。

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记者:国外除了美国受影响比较大以外,其他市场总体来说还是利好稳定的?

许雯:对我们这个产品来说,国外市场还是可以。

如果要分析的话,国外市场大家都看到还是有压力存在的。东南亚很多国家也开始增加关税,还有中东的反倾销,这几个原因加起来已经基本上有影响了。

我们选的这个产品还可以,就算税率加高20%、30%,客户还是可以接受的。如果我们当初没有做这个产品,只做地砖的话,影响可能会比较大。

05

展会:加大力度宣传,提升体验感

记者:正之联是第几次参加陶博会?

许雯:我们是从2012年底到现在都有参加陶博会,前几年中国陶瓷城和华夏两个馆都参加。

但因为华夏和中国陶瓷城在这几年有一个变化,每一届没有太多新的产品,大家有点审美疲劳,来的人群越来越分化。所以我们不得不拓展到广交会,现在基本上陶博会在华夏或者中国陶瓷城选一个参展。

记者:目前这个阶段参展的目的是什么?

许雯:大家参展的目的都一样,接单。但是不是每次展会都要接单,要从两方面来看,毕竟这是一个宣传和展示的过程,很多客户还是需要后期的跟进。

我们没有太在意一定要有什么结果,毕竟不是靠这一两个展会吃饭的。只是展示给大家看我们企业有新的东西,毕竟还有很多人不知道我们的工厂。

记者:这次参展效果如何?成交怎么样?

许雯:这一届人流少很多,以前第一天派资料要派三箱,现在一箱都派不完。目前没有成交,有意向的客户比较多,比华夏多一点,这边的客户比华夏精准一点。

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记者:在目前的大环境下,您觉得佛山陶博会价值在哪里?

许雯:世界范围内只要做这一行的都知道,佛山是做砖的,要买砖就去佛山。这是根深蒂固的概念,不会因为这一两年市场不稳定,或者不好而有所变化,这个我们应该还是有信心的。

但陶博会毕竟也已经第34届了,在宣传力度还是要下大点力气,或者和广交会,其他的展会有一个信息的互通,有其他的政策帮助引流,这个也是我们展商比较关注的。

记者:除了宣传之外,你觉得陶博会还有什么地方需要完善的?

许雯:提点实际的,这届的展会太热了。我们的业务员反映说,客户觉得太热不愿意坐,聊几句就走了,这个也是我们留不住客户的原因。虽然是一个小问题,但也会影响参会的档次,还有客户的体验感。

客户来到一个展会觉得很舒服,很大气,空调很足,整个人感觉很舒服,他再参加这个展会的可能性也会增加。这次过来空调又很热,觉得展会是不是萎缩了,又没有什么新鲜的东西,下次不要来了,就会有这种想法。

毕竟他们才是最终决定到底有多少参展商来参展,如果客户不来,我们来了也没有用。

记者:展会结束后,一般接下来的时间怎么安排?

许雯:这个展会结束之后, 11、12月没有什么展会,要开始做一些数据的沉淀和未来的规划,把明年的市场重新定位和计划,选择一下合适的展会。

记者:好的,期待正之联明年继续大放异彩,同时感谢您接受我们的采访!


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编辑人 [ 陶陶 ],更新于 11月14日 16:59
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